伦教是中国木工机械重镇，拥有木工机械工贸企业500多家，年产值超过60亿元。 张荣基 摄

　　“土地成本慢慢的升高，但我们离不开这片扎根的土地，怎么样才可以行稳致远？”“集群内如何减少无序竞争，避免低端产品打压高端产品？”“我们的人均工资比行业领头羊企业还高，但却招不到理想的员工”……作为“中国木工机械重镇”，佛山市顺德区伦教街道是全国木工机械产业链最完善的地区之一。在经济发展新常态下，当地企业家开始思考并探索转型的路径。

　　今年上半年以来，北京大学国家发展研究院教授周其仁联合佛山市工商联、南方日报再次组建“品质革命”调研组，深入佛山五区开展产业集群调研。在伦教调研木工机械产业集群时，来自不同规模企业的一把手和高管们，深入分享了当前产业集群的发展困境和转型方向。

　　针对企业家对土地成本上涨、人力短缺、无序竞争等问题的担忧，周其仁认为，中国工业占地面积在整个世界领先，从长久来看工业用地减少是必然的趋势，企业家要学会想办法应对挑战，更加合理地利用土地。他表示，企业要把品质革命的功夫用在日常，努力提高品质，提高市场声誉度，当变化来临的时候，才可以获得比同行更多的机会。

　　就算用地成本一直上升，我们也不想离开伦教。因为佛山的机械行业底蕴非常好，产业链非常完善，能在二三十公里范围内处理问题是最大的优势。

　　◉广东先达数控机械有限公司董事长刘乐球：我们这个行业就好像农民一样，农民耕田要土地，做工厂也需要土地，没有土地就没有很好的方法发展。我的厂房是租赁的，五年签一次约，这几年租金涨得特别厉害。

　　之前我们通过调研得知，伦教有超过90%的木工机械企业都是租厂房生产的，而且大多厂房破旧，生产环境比较差，环保、安全等设备设施都比较落后。但他们也没办法做改造，一方面厂房不是他们自有，另一方面由于企业规模小，老板没有能力改造厂房，所以很多抱着能干多久算多久的心态。

　　但就算用地成本一直上升，我们也不想离开伦教，因为佛山的机械行业底蕴非常好，产业链非常完善，离开这个地区有很多不方便。我们在这里发展，企业要外加工，或者配件要找人装，不管是钣金也好，机械加工也好，表面处理也好，都能在二三十公里范围内处理问题，这是我们最大的优势。

　　◉佛山豪德数控机械有限公司董事长刘敬盛：伦教很多机械企业正面临着去和留的两难抉择。我的厂房是五年前租的，当时租下来每平方米是16块钱，今年12月31日就到期了，但是现在房东跟我谈要涨到每平方米40元。

　　租金上涨是今年最大的压力。对于租金高，我们也没办法，这是市场的行为。但是企业的压力非常大。怎么留住这一些企业很关键。不然这个产业集群到了一定规模可能就散掉了，这对伦教来说也很可惜，对我们这个行业来说也很可惜。

　　◉广东博硕涂装技术有限公司董事长谢君：我现在面临的问题也是企业土地资源不够，没办法扩大产能。现在我们工厂采用组装模式，不做前端，都是别人的工厂做好送来，我们就抓住研发、组装、销售、服务这四个点。在这样的情况下场地还是不够用。现在处理问题的办法，就是把一些技术上的含金量很低的设备外包出去让别人代工。

　　◉广东顺德永强福泰智能木工机械有限公司董事长苏泉窝：我是上世纪90年代就在伦教买了地自建厂房，当时买地是想安心在这里发展，把企业做得更长久。我对生产环境的要求比较高，希望能打造一座“酒店式工厂”。当时就专门从国外高价进口了马赛克砖装修厂房的外墙。还有工厂内部的环境，地板要干净整洁，各种机床、托盘和包装箱等设备要排布整齐，外表看不到油污。我还安装了冷风机，尽力为员工创造良好的工作环境。

　　虽然这样成本比较高，但良好的工作环境是招聘人才的前提。如果一间工厂从外面看都是乱七八糟的，怎么能招到有抱负的大学生进厂？怎么能赢得客户的信任？我认为企业在该花的成本上不能省，良好的环境也是产品竞争力的体现，有利于提升公司的利润。

　　◉佛山市顺德区集新机械制造有限公司总经理彭小青：我是江西人，公司是父辈打工学习到技能后自主创业成立的，迄今有18年。因为伦教土地资源紧缺，前两年我们被江西老家的优惠政策吸引，回江西拿了土地开建新工厂。目前父亲回江西老家管理新的分公司，我留在顺德管理总公司。

　　现在我们面临“两难”的局面。顺德这边租金太高，我们在考虑是不是选择压缩业务。但在江西又面临产业链和人才的问题，因为那边职业技能人才很缺乏，而且产业配套也不完善。总之，我们仍旧是对在顺德发展有信心，希望能留下来。

　　成立企业33年，我坚持只做2000多种木工机械产品当中的一款。这款产品给公司能够带来了超过50%的毛利率。这是因为做专了之后我就可以卖贵一点，只有专注才能提升产品的附加值，企业才能掌握市场的主导权。

　　◉广东顺德永强福泰智能木工机械有限公司董事长苏泉窝：我们公司20多年前开始做自动化的时候，很多人还不了解什么叫自动化。1999年我到台湾考察时，发现当地的木工机械高端产品都是全自动甚至是数控化生产，随即意识到，自动化将是大陆木机行业的发展趋势。

　　回到伦教，我立即投资引进人才，购买设备，启动技术攻关。2000年，研发生产出中国大陆首套全自动齿接生产线，填补了中国大陆齿接设备的空白。

　　依靠自主创新，我们成功将加工材料的最小尺寸降低到10厘米，同时通过安装智能化控制伭设备，调节胶水喷涂的用量和厚薄度，节约生产所带来的成本并保持车间的整洁。

　　我们把工厂搞得这么漂亮，管理得那么好，就是要争取产品的高毛利。我也相信企业只有在全球产业垂直分工中找准定位，才能保持持久的竞争力。

　　◉佛山市顺德区沃克尼奥机械有限公司总经理王灿：我们开始是做食品的，2010年进入木工机械这个行业时一窍不通，家族没有一个人接触过，连在哪里买螺丝钉都不知道，最基本的车、铣芊、刨、磨，当时我们都没有概念。

　　我们最初的定位就是要生产中高端的产品，只有好产品才能走向市场。瞄准这个定位，我们组建了技术团队，而且按照生产食品的要求来生产木工机械。食品的东西不能马虎，一马虎就出问题。所以我们的品控抓得很严格。当第一款拳头产品单片锯出来后，第一年参加伦教木工机械博览会就引起轰动，很多人都跑来看我们这款产品。

　　慢慢地我们的体量做大了，行业的领头羊企业跟我们建立合作伙伴关系，现在的客户大多数都是国内每个地区前三名的代理商。2015年我们也通过欧盟认证，产品开始打入国际市场。

　　我们的体会是，一开始就坚持高端定位，肯定会很吃力。但是通过对标行业内的有突出贡献的公司，通过学习、模仿，一步步追赶超越，现在我们也成了别人的学习对象。

　　◉广东先达数控机械有限公司董事长刘乐球：定制家具对木工机械的灵活性提出了很大的要求。之前国内家居行业有突出贡献的公司是坚持只用最先进的进口设备，比如欧派从1993年就引进了定制家具进口设备，整个工厂所有生产线都是德国豪迈的设备。那时候国产品牌想打进去也很难。

　　先达数控从2013年就开始开发数控五面钻，为了能使家具实现柔性化定制，先达数控决定自行开发软件控制管理系统，针对客户的不一样的要求，木工机械的加工速度、路径等进行重新设计，硬件也配合软件同步改进。

　　我们一直秉持的理念就是做好产品。何谓好产品？先达是这样定义的：其一，产品研制与国际接轨；其二，产品要具备较高的性价比；其三，决不偷工减料，严格按照设计去做。

　　如今，先达专注和擅长的板式中高端生产设备领域，由于技术门槛较高，目前虽然还是国际龙头主导市场，但竞争格局相对来说比较稳定。先达已达到国际先进的制造水平，且价格是进口同种类型的产品的1/5至1/3，在国内实现进口替代的竞争优势明显。

　　凭借产品的技术和价格上的优势，先达“拿下”了国内定制家居行业多家头部企业。在欧派、索菲亚、联邦等企业的生产车间，先达数控钻孔设备正在慢慢地取代欧洲大牌。

　　别人退，你上，才体现你的价值。越有“战争”的地方越要去，这样一个时间段最需要公信力，你这样一个时间段撤就体现不了你的价值。

　　◉广东博硕涂装技术有限公司董事长谢君：现在我们的设备已经出口50多个国家，出口额占整个销售额的30%左右。2019年我们开始布局东南亚，首先在越南成立了一个办事处，常年都有技术工程师在越南开展服务。新冠肺炎疫情发生后，我们去年的设备出口没有受太大影响。这是因为在疫情下，我们也坚持“到场”服务。

　　涂装作为一项系统性的工程，受涂料、工艺、设备、基材、环境、人员六大要素的影响。因此，涂装设备品牌企业除了以高性能、高品质的设备赢得慢慢的变多国际买家的认可和肯定，其服务能力及应用技术落地水平往往显得很关键。

　　2020年，新型冠状病毒肺炎疫情暴发，正当行业内一致认为迎来淡季之时，我们的服务工程师克服重重困难，抵达越南、泰国、马来西亚、墨西哥等海外客户现场，为客户开展不间断的落地服务。

　　虽然成本高，我们从始至终坚持这样做，所以我们的客户黏度很高，而企业对于服务的坚持，也赢得慢慢的变多国际买家的认可和肯定，因此销售在疫情期间实现逆势增长。

　　◉佛山市顺德区沃克尼奥机械有限公司总经理王灿：我们有一种思维和理念，就是尽量让产品跟上世界制造，从外观设计、品牌营造和细节上对标国外知名产品。很多东南亚国家的客户购买我们的设备时，也希望我们更国际化，这样在当地会更容易销售。所以公司的名字叫做沃克尼奥，这也是我们走国际化道路的第一步。

　　目前我们的海外销售经营渠道分为国外参展、国内外贸代理商、当地代理商三种。国内的外贸代理商大多分布在在青岛、济南、广州、顺德。目前我们的海外市场以东南亚、印度、巴西为主，欧洲市场占比约10%。遗憾的是，新冠疫情暂时阻碍了我们出海的步伐，未来印度、墨西哥、巴西、印尼还有广阔的市场等待我们去开发。

　　◉广东先达数控机械有限公司董事长刘乐球：从国际竞争格局上，欧洲的木工机械企业水平仍然在全球领先，德国、意大利的四大品牌占据全球超60%以上的市场份额。

　　从大环境看，房地产精装渗透率的提升为板式家具机械行业带来了新的驱动力。同时，家具制造企业的设备、投资高峰期集中在2016—2017年，而国产高端设备寿命是5—8年，所以板式家具行业将会进入新一轮的设备置换周期。包括先达在内，国内的企业价格竞争优势显著，未来有望继续以超高的性价比推动国产替代进口设备的发展的新趋势，以及抢占更多的国际市场份额。

　　目前，先达大力推广提高代理商门槛、直销和经销并行的渠道开拓模式。考虑到数控产品营销售卖对售前和售后人员的专业化要求比较高，我们在不一样的区域采用灵活的销售模式，如果找不到合适的代理商，就在当地直接销售。

　　目前，除了在国内布下约30个销售网点，先达还把产品成功打入全球主要家具生产区域，销售主要地区覆盖马来西亚、越南、中东、韩国、俄罗斯等，打破了国外一线品牌的长期垄断。

　　从国际市场格局来看，欧洲木工机械产品仍然全球领先，但如今，我们凭借已达到国际先进的制造水平和更高的性价比，在国内实现进口替代的竞争优势开始凸显，相信未来会占据更多国际市场份额。

　　数十年来我们坚持只生产一款产品，因为做专了之后就可以卖贵一点。只有专注才能提升产品的附加值，企业才能掌握市场的主导权。

　　在新冠肺炎疫情下，我们也坚持把工程师派到国外去服务客户。在别人退的时候，你上，才体现你的价值。而且有担当和有责任的公司，就要在客户最需要你的时候做好服务，尽管成本高，也要这样做。

　　从饮食业跨界木工机械行业时，我们连在哪里买螺丝钉都不知道。但当时就有一个信念，要做中高端的产品，要用食品行业的高标准要求生产木工机械产品。只有质量过硬的产品才能走向未来。

　　企业的产品要扩大市场覆盖面，无非有两条路径：一是把国外产品的价格打下来，二是把我们的品质提上去。

　　做好企业、做好产品，长远来看是不亏的，因为市场会变动，变动的时候平时是否用功的差别。品牌溢价不是说这样的产品价钱卖得好，而是你的能力会让市场有信心，其他机会也会来找你。

　　但凡企业手里还有机会的时候，就一定要紧紧抓住。除了做好价格，一定要往上再做品质、口碑和市场网络。当变化来临的时候，你就比同行赢得更多机会。

　　企业所有收入都是在变动的市场里面获得的。之所以要提高品质，提高市场声誉度，是当市场变化、流行迭代的时候，机会有更大可能落到过去把东西做好的公司手里。

　　时势永远在变，要非常注意年轻人。年轻人是未来，现在这个年纪轻的人喜欢什么、相信什么，它就是未来的市场。

　　适应变化还意味着要学会审时度势，提前看准约束条件了，永远比同行走得快一点。企业要打造百年老店没有错，但是百年老店也容易把我们变成百年老古董。百年老店首先要明确是为市场而打造、为客户而打造，不是为自己要百年而打造。所以企业愿景一定要从客户出发，客户已经变了，企业还不变，那也会无路可走。

　　人才问题和行业毛利率这个变量紧密关联。毛利率高的行业不会缺人才，毛利率低所有问题都会跟着来。企业要想办法提高利率，要有创新、有新技术，要有独到性。要挑难的事情做、能做难的事情，代表着能力比别人超出一筹，这是企业立足社会、市场和竞争真正的法宝。

　　如何学习对标对象是有窍门的。要多问，和当地的人交朋友，要从各种不同的角度。因为一个公司在市场里面有无数人跟他打过交道，他的供应商、客户、员工、竞争对手都有信息散布在各方面，要学会非常用心地去听，真正把窍门找到。

　　遇到共性问题怎么办？企业一定要把未来牢牢握在自己手里，首先要自己想办法解决，解决不了找别人看看如何来解决的，这是最可靠的基础。不要坐等面上的问题都解决，因为等到共性问题都解决了，相当于你对手的问题也解决了，竞争优势就等于零。

　　当国内市场趋向饱和时，企业要更加精心有为地开拓国际市场。顺德有一家公司叫德尔玛科技，它打通国际贸易通道的故事很有启发。德尔玛买下飞利浦全球水净化业务后，充分的利用飞利浦的市场网络，实现了显著的销售增长。这反过来刺激到飞利浦总部，吸引飞利浦来中国，到德尔玛考察。

　　因此，即便当前国际市场有壁垒存在，企业也能发挥自身影响力的作用。打通国际贸易的通道，一是用自己的品牌走出去，二是通过其他的品牌走出去。